BtoBサービスのポータルサイト開発で気を付けるべきこと3選

近年、さまざまな業務でDX化が進み、営業活動のDX化やWebを使った集客を主流としたサービスも増えてきています。
そんな中、BtoBサービスのWeb化・DX化を進めていくにあたって気を付けるべきことを、20年以上開発に携わる弊社目線でお伝えしていきます。

に答えるべく、さまざまな視点から考察していきます。

ちなみに、BtoBポータルサイトの開発相場や開発ポイントについて知りたい方は、以下記事をご参考ください。

BtoBとは？

改めてBtoB（Business to Business）とは、企業と企業間の取引を指す言葉です。
一般消費者向けのBtoC（Business to Consumer）と異なり、企業や法人を顧客とするビジネスモデルを表します。
まずは、そんなBtoBサービスについて事例を交えながら説明していきます。

BtoBサービスの事例

BtoBサービスの代表的な例として、大きく分けて２つの例が挙げられます。

通常、BtoBはBtoCとは違って”ECサイトなどを中心に集客や販売を行う”というものではなく、購買プロセスや取引形態が複雑になる場合が多いです。

一昔前は「BtoB取引と言えば、営業窓口からのみの受注」という定義が当たり前でしたが、近年はWebサイトやSNSにて情報を発信し、それにより認知を取ることで問い合わせをもらうというケースが増えてきています。

しかし、BtoBは商品が高額だったり複雑な場合が多いのと、決済者が複数人いることが多いため、Webだけで完結するケースは少ないです。
購入までの検討期間が長かったり、営業窓口で信頼構築を行った上で、契約が交わされることも少なくありません。

BtoBとWebサービス

近年のデジタルトランスフォーメーション（DX）の流れにより、多くのBtoBサービスがWeb化されています。
クラウドベースのサービスにより、場所や時間を問わずアクセスが可能となり、業務の効率化が進んでいます。

BtoBのWebサービスの例は以下の通りです。

ニトムズの製品を販売する小売店向け BtoB卸売オンラインストア『Nitto』

公式サイト：https://www.nitomsonlinestore.com/

業務用包装資材・消耗品が揃うオンラインストア『PACK MARKET』

公式サイト：https://www.packmarket.jp/

製造業向け 機械部品が揃うオンラインストア『大喜多Online』

公式サイト：https://ohkitaonline.com/aec/user/

塾専用教材販売オンラインストア『株式会社プレスト』

公式サイト：https://www.e-prest.biz/

BtoBのポータルサイトとは？

BtoB取引のWebサービス化が進んでいることがわかりました。
では、BtoBサービスを行うポータルサイトを開発するにはどのようなことに気を付ける必要があるかや、具体的な開発方法について解説していきます。

BtoBポータルサイトの定義

BtoBポータルサイトとは、企業向けの情報やサービスを集約した総合的なWebサイトのことを言います。
ユーザーは必要な情報やサービスに効率的にアクセスすることができ、取引を行う前の検討段階でしっかりと見ておきたいサイトだと言えます。

BtoBポータルサイトには、以下のような要素が必要です。

では、これらをサイト内に設置するとして、どのようなことに気を付けるべきか、顧客にはどのようなことを求められているのかを解説していきます。

BtoBポータルサイトに求められること

先ほど”一昔前は、BtoB取引と言えば営業窓口からのみの受注”と述べた通り、企業が購買を決定する際のプロセスの95％は”営業パーソン”によるもので、営業担当にたどり着くまでは「展示会」や「営業電話」などが主流でした。

しかし近年のWeb化に伴い、オンライン上で訴求できる選択肢が増えたため、購買プロセスの57％は営業担当に会うまでに終わっていると言われています。
「Web上で公開するホワイトペーパー」や「オンラインセミナー」、「比較サイトでの紹介記事」などさまざまな方面からの情報を集めることができるようになり、営業担当に会う頃には、購入を検討している商品について、ある程度理解した状態で商談になることが増えたと言われています。

参考記事：BtoBマーケティングとは？戦略の立て方とプロセス【基礎知識編・用語解説付き】

では、そんな世の中で、今BtoBポータルサイトに求められていることは何でしょうか？
考えられる内容は以下の通りです。

BtoBの取引の中で重要なのは「相互のビジネスにおけるフィット感」と「課題解決に対する信頼感」です。
似たサービスが多く存在する世の中で、「なぜその企業に依頼するのか」を顧客に感じてもらえるかがカギとなります。
そのためには、サービスを提供したい相手を明確にしておくことが、BtoBポータルサイトを運営する中で重要であるということがわかります。

BtoBポータルサイトの開発方法

BtoBポータルサイトを開発するには、以下のステップが必要となります。

このような基本ステップの中で、重要なのが「要件定義」です。
弊社セルバでは、要件定義を作成する前の「要求定義（クライアントが開発に求めていること）」をしっかりと相互理解することに力を入れています。
また、クライアントが考えている集客施策で”本当にユーザーが集められそうか？”にも着目し、「いつまでにどれくらいユーザーを集めるか？」といった事業計画的なものも確認して、開発時の提案内容に盛り込んでいます。

弊社が開発を行う際に大切にしていることは、以下の記事でもご確認いただけます。よかったら参考にしてください。

BtoBポータルサイトの集客

また、BtoBの集客はBtoCとは異なるアプローチが必要です。
専門性の高いコンテンツマーケティングやターゲティングが重要となるので、どんなことに気を付ければいいかを解説していきます。

BtoBポータルサイトの集客とは

BtoBポータルサイトで効果的だと言われる集客戦略は、以下の通りです。

このように、BtoBと言ってもBtoCと同じく、認知するのは各個人です。
取引先の担当者がまずポータルサイトについて認知し、取引先が解決したい内容と自社のサービスが一致していないと、集客には繋がりません。
しっかり担当者にアピールできるようなコンテンツの作成や、SNSでの発信を行うことが集客のポイントとなります。

弊社が実際に行った「SEO対策」の面での集客戦略については、こちらの記事をご覧ください。

開発会社が考える「集客に強いBtoBポータルサイト」の理由

では、集客で成功するBtoBポータルサイトの特徴を挙げていきます。
集客に強い企業が行っていることとして、考えられる対策は以下の通りです。

総合して言えることとしては「サービスを届けたいターゲット」に対する思考をいかに追求できているかによって集客の強さは決まってきます。

例えば、「ターゲット企業の担当者はどういう情報を欲しいと思うか」や「ユーザー目線に立った時にサイト自体の使いやすさはどうか」、「コンテンツの情報が古いままになることで信頼度を下げる要素はないか」などを見ていきます。

ポータルサイトは運営をスタートしてすぐに効果の表れるものではありませんが、コツコツと運営していれば自ずと集客力は飛躍しますので、「ターゲット目線」と「データ分析による改善」を常に意識していることが大切です。

BtoBポータルサイトを開発するときに気を付けるべきこと3選

では、BtoBポータルサイトの開発で気を付けるべきことについてまとめていきます。

ターゲットや開発目的をはっきりさせる

一番大切なのは、顧客ターゲットをはっきりと決め、そのターゲットの行動に合ったポータルサイト作りを考えることです。
開発する”目的”や”ターゲット”が定まっていると、それに沿ったデザインやサイト構造、コンテンツを考えればいいだけなので、ここを怠ってはいけません。
自社の商品やサービスについて一番理解できるのは自社だということを忘れず、開発会社にお任せする前にしっかりと考えておきましょう。

集客ツールやコンテンツの改善・更新を怠らない

ポータルサイトを開設すると、必ず手を付けるのが「集客ツール」や「コンテンツ」。
広告運用などを検討している方もいらっしゃるかと思います。

それらを運営していく上で重要なのは”改善を行っていくこと”と”更新をし続けること”です。
特にコンテンツの場合は、一度書き上げた記事を見直すことなく、そのままの状態で何年も放置しているケースがあります。
しかし、放置していては、ユーザーが内容を見たときに「古い情報が更新されていないから、発信している情報の信憑性が低い会社だ」と判断されてしまいかねません。
改善と更新を忘れないように、しっかりと管理していきましょう。

開発会社を正しく選ぶ

そして見落としがちなのが「開発会社の選び方」です。
開発会社と一言で言っても、得意分野や開発手法など、各社によって大きく違います。

自社のターゲットや開発目的をはっきりさせても、相性の良い開発会社に巡り合えなければ、集客に強いポータルサイトを開発することはできません。
開発会社が自社の特徴や求めるサービスに合っているかを入念に確認し、開発会社を選んでみてください。

開発会社選びに迷ったときは、ぜひこちらの記事も参考にしてください。

まとめ

BtoBサービスのWeb化・DX化を進めていくにあたって気を付けるべきことについて、具体例を交えながら解説していきました。

最近ではWeb化やDX化の勢いが激しくなり、競合となる企業がさまざまな方面でPRしているため、ただ開発するだけでは、集客できるものは作れなくなってきました。
今回解説したことを参考に、ポータルサイト作りに役立てていただければ幸いです。

また、弊社はWebシステムの開発を行いながら、他開発会社の見積もりサービスも展開しています。
開発会社選びに迷われている企業さまは、ぜひご活用ください。